Manlio Marucci, riflessioni sul nuovo libro: consulenti finanziari più forti dopo la tempesta sui mercati

Patrimoni & Finanza - Redazione 13 Aprile 2025

Non è la prima volta che le borse entrano in una fase di estrema volatilità, ma gli attuali consulenti sono in grado di affrontare con l’esperienza questa fase così difficile e a tratti sconosciuta.

Articolo e intervista di Massimo Bonaventura

Dopo “Consulenti finanziari zelanti maggiordomi degli intermediari” (Edizioni Lightsky), Manlio Marucci* ha recentemente pubblicato la sua ultima fatica editoriale, dal titolo “La consulenza finanziaria come professione – Dinamiche strutturali e processi di sviluppo” (anche questo con Lightsky). Si tratta di un libro che, partendo da una ricostruzione critica della storia ultracinquantennale della consulenza finanziaria, evidenzia come questa professione stenti ancora ad affermarsi come “necessaria” per la collettività, al pari di altre categoria professionali come quelle degli avvocati e dei commercialisti (ma non solo). 

Gli argomenti trattati da Marucci stimolano una profonda riflessione a quanti, ogni giorno, si misurano professionalmente con gli investimenti e le problematiche della finanza personale; soprattutto in un momento così difficile come quello odierno, che vede il ritorno della “volatilità selvaggia” nei mercati finanziari e delle manovre ribassiste da parte dei fondi speculativi. Sulla scorta di tale riflessione collettiva, abbiamo chiesto al prof. Marucci una lunga intervista, uscendo un bel po’ dagli schemi della classica recensione editoriale e affrontando alcune tematiche dalle quali, molto spesso, i consulenti finanziari vengono distratti per via degli impegni professionali e del carico di lavoro amministrativo (non retribuito) imposto dal sistema finanziario europeo già da quasi un decennio e oggi pesantemente gravato dalla burocrazia delle MiFID.

Prof. Marucci, com’è cambiata la ricchezza finanziaria delle famiglie italiane dall’ingresso nella Moneta Unica in poi?Se inquadriamo il problema facendo riferimento allo sviluppo economico avvenuto dopo gli anni novanta del secolo scorso, c’è stato un grande processo di integrazione fra i paesi dell’Unione Europea, rivolto soprattutto al coordinamento delle politiche economiche e finanziarie e alla politica monetaria comune. L’euro, infatti, ha offerto numerosi vantaggi per le imprese, per l’economia e per i consumatori. Dalla sua entrata in circolazione (1 Gennaio 2002) la ricchezza delle famiglie italiane è aumentata in modo rilevante, e oggi la disponibilità di patrimonio privato è di circa 10mila miliardi di euro. Una ricchezza significativa, che ci aiuta a comprendere la situazione odierna.

Qual è oggi la percentuale dei risparmi degli italiani amministrati dalle reti di consulenza finanziaria?Secondo gli ultimi dati forniti dalle associazioni Assoreti ed Assogestioni, la percentuale di risparmio amministrato dalle reti di consulenza finanziaria ha raggiunto la soglia dei 900 miliardi di euro, con percentuali di crescita del 10-14% negli ultimi due anni. E’ la dimostrazione che i consulenti finanziari abbiano assunto un ruolo centrale nell’indirizzare al meglio gli investimenti delle famiglie italiane.E’ possibile fare una stima della percentuale di masse amministrate dai consulenti indipendenti?Non si è nella condizione di avere un dato preciso, in quanto l’OCF che detiene i dati trimestralmente inviati dai soggetti vigilati (autonomi e scf) non ne ha ancora fornito il dato complessivo. Si stima che il valore degli asset finanziari amministrati dai consulenti autonomi sia dell’ordine di 25-30 miliardi di euro.

Esiste un periodo storico, o più periodi storici, in cui i risparmiatori hanno cominciato a considerare gli ex promotori come dei veri professionisti e non come semplici venditori di fondi di investimento?Il quadro della percezione da parte dei risparmiatori nei confronti dei consulenti finanziari è certamente cambiato dopo la modifica del nome (da promotore a consulente), avvenuta con delibera della Consob nel marzo del 2016; pur rimanendo invariato il rapporto lavorativo già disciplinato dalla legge istitutiva del 1991 (Legge sulle SIM) come dipendente, come mandatario o come agente. C’è da dire che dopo questo cambio del sostantivo la percezione dei consumatori è radicalmente cambiata, dando un significato e un valore alla professione di consulente finanziario. Tale percezione di “nuova professionalità” è cambiata anche tra le professioni storiche regolamentate, come i commercialisti, i notai, gli avvocati, etc.; per cui oggi è meno difficile per un consulente finanziario creare delle sinergie commerciali con quelle categorie professionali.

Secondo lei, esiste nella categoria dei consulenti finanziari la consapevolezza di essere dei veri professionisti, oppure si deve lavorare ancora in tal senso?Sono convinto che i dati estrapolati dal numero degli iscritti all’albo presso l’OCF (organismo di vigilanza dei consulenti finanziari, ndr) lo dimostrano, così come gli sforzi fatti sia sul versante degli investimenti da parte degli intermediari sia nel rendere più selettiva ed appetibile tale professione. Lo dimostrano anche i recenti spot televisivi veicolati sui media nazionali. Dal lato della formazione, tuttavia, sono convinto che bisogna ancora lavorare molto, vista la complessità dei prodotti e dei nuovi strumenti finanziari, come le criptovalute e i prodotti complessi del ramo assicurativo.

Nel suo ultimo libro, “La consulenza finanziaria come professione”, lei parla del contesto internazionale della consulenza finanziaria. Quali sono i nostri punti di forza rispetto ai colleghi stranieri, e quali le aree di miglioramento?Non credo si possa fare una netta distinzione su quale consulenza sia migliore e quale quella meno appropriata; dipende dal contesto in cui si opera e da come sono regolamentate le figure professionali da un punto di vista normativo. Indubbiamente, in Italia la regolamentazione è molto rigida e complessa rispetto ad altri paesi, e la professione è sottoposta al rispetto delle rigide procedure dettate dai soggetti vigilanti. Questo favorisce maggiore sicurezza e trasparenza agli investitori e solidità del sistema bancario e/o finanziario. 

Cosa ci dice riguardo agli educatori finanziari? E’ una categoria professionale che può emergere in autonomia, oppure rimarrà un titolo accessorio in capo agli attuali consulenti?Vi è un gran da fare da qualche anno nel riconoscere l’importanza della figura dell’educatore finanziario, soprattutto dopo la istituzionalizzazione dell’educazione finanziaria nelle scuole primarie e secondarie avvenuta con la legge Capitali (n.21 del 2024). Il problema di fondo è questo: chi forma i formatori che dovranno insegnare poi le discipline legate alle materie di educatore finanziario? Il consulente finanziario dovrebbe essere la figura centrale di questa rivoluzione culturale.

Relativamente ai pericoli educatore finanziario, paralisi del giudizio, derivanti dalla “rivoluzione” dell’Intelligenza Artificiale, nel suo libro parla di “paralisi del giudizio”. Cosa intende esattamente con questo termine?Ho dedicato un intero capitolo del mio ultimo libro a questo argomento, dando una visione del problema in termini aperti e critici, vista la velocità con cui l’Intelligenza Artificiale è entrata di diritto nella vita quotidiana delle persone, condizionando le relazioni primarie e nel mondo del lavoro. Una rivoluzione così dirompente crea condizioni di burnout sociale su cui molti psicologi stanno concentrando i propri studi.

Tra i vari modelli di consulenza finanziaria da lei analizzati, quali si affermeranno maggiormente nel futuro?Indubbiamente nel medio periodo prevarrà l’area della consulenza indipendente, poiché anche le organizzazioni deputate alla offerta fuori sede si stanno attrezzando rapidamente per offrire ai propri clienti una consulenza su base fee-only. Quando l’offerta delle reti avrà inglobato questo tipo di servizio, è probabile che molti consulenti oggi non autonomi valuteranno il cambiamento verso la sezione degli indipendenti (soprattutto se si sceglie di fondare uno studio professionale individuale), poiché consentirà di aumentare i margini di ricavo oggi condivisi in larga parte con la rete di appartenenza. Ma sarà allorquando anche le SCF (società di consulenza finanziaria autonoma, ndr) cominceranno a riconoscere dei bonus ai nuovi colleghi che vedremo sorgere la vera concorrenza con le odierne banche-reti, le quali potrebbero lentamente soccombere.

E’ ipotizzabile che in Italia ci si possa avvicinare al modello anglosassone di consulenza finanziaria?Non credo. Quello inglese è un modello talmente diverso da risultare scarsamente adeguato alla nostra realtà. In Italia, così come in tutta l’Unione Europea, prevale e si rafforza il principio della tutela del cliente sotto tutti i profili; di conseguenza la regolamentazione rispetto ad altri paesi è molto stringente, anche per le garanzie di solvibilità che devono essere assicurate agli investitori. Di contro, come ho sottolineato nel mio ultimo libro, nel Regno Unito – che ha una popolazione simile a quella italiana – la consulenza finanziaria occupa complessivamente circa ‪130.000 addetti, mentre in Italia soltanto 41.000. Tale differenza di numeri si spiega con il fatto che i paesi anglosassoni hanno fatto storia della consulenza finanziaria, e nel Regno Unito c’è una cultura del risparmio e un livello di competenza degli investitori molto più avanzate rispetto al nostro paese.

Che prospettive ci sono sul tanto agognato contratto unico nazionale dei consulenti finanziari?Mi auguro che la sensibilità delle associazioni degli intermediari e le ragioni di tutela delle specifiche categorie dei consulenti finanziari consentano di affrontare il problema in tempi brevi. Sono convinto che un accordo economico collettivo eliminerà molti contenziosi oggi presenti nel rapporto di lavoro tra intermediario e consulente, garantendo benefici ad ambo le parti, e incentiverà i giovani ad intraprendere questa bellissima professione.

La guerra commerciale scatenata da Trump e la violenta volatilità delle borse stanno mettendo a dura prova i consulenti finanziari, chiamati a fare gli straordinari per tranquillizzare i risparmiatori. Come se la caveranno, secondo lei?Egregiamente, come sempre. Non è la prima volta che le borse entrano in una fase di estrema volatilità e di scarsa propensione al rischio, e l’età media piuttosto elevata degli attuali consulenti finanziari permette loro di affrontare questa fase così difficile e a tratti sconosciuta con la giusta esperienza del “mestiere”. Mi sento di dare un consiglio, su tutti: i consulenti più anziani ed esperti affianchino quelli più giovani, al fine di limitare gli errori e insegnare loro come fare per scoraggiare i clienti dal prendere decisioni irrazionali. Una volta terminata questa fase così difficile scatenata dal presidente americano, i consulenti finanziari saranno più forti di prima e verranno percepiti come professionisti fondamentali per le famiglie degli investitori che avranno seguito il consiglio di tenere i nervi saldi.

* Presidente di Federpromm, docente, sociologo e scrittore